Аналитические статьи

11.03.12 : Ипотека загородной недвижимости: инструмент продаж

Ее развитие привлечет покупателя с ограниченным бюджетом

Падение цен в посткризисные годы на рынке загородной недвижимости, снижение спроса на слабо спроектированные и плохо выводящиеся на рынок коттеджные поселки заставляют девелоперов и риелторов искать новые возможности привлечения покупателей. Одним из таких средств является ипотека на рынке загородной недвижимости. Она не очень развита пока, не все банки охотно идут на подобные проекты, однако, по мнению специалистов аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости», это скорее недоработки застройщиков. Без продвижения своих продуктов через банки, без получения возможности кредитования покупателей продать строящиеся объекты и получить финансирование для завершения проекта очень трудно.

Более чем в половине подмосковных коттеджных поселков, выставленных на первичном рынке, не было продано ни одного дома за последний год (см. «Коттеджные поселки в Подмосковье: просто «блеск и нищета куртизанок»). Но эти данные, приведенные руководителем подразделения «Преображенское» департамента загородной недвижимости «Корпорации ИНКОМ», главой Комитета по загородной недвижимости Российской гильдии риелторов (РГР) Валерием Лукиновым на недавнем круглом столе аналитического центра «Индикаторы рынка недвижимости» (подробнее см. «Коттеджи и другое жилье Подмосковья в деталях»), не заставляют опускать руки маркетологов и продавцов.

«В кризис начинаются проблемы с ипотекой – а у большинства людей возможности накопить собственные средства (или занять у родственников и знакомых) [находятся] как раз на уровне $30 000 - 60 000. И без ипотеки им просто некуда деться», – считает Аркадий Литовский, коммерческий директор ГК «ГородОК».

«Если даже есть возможность взять ипотечный кредит, то возникает проблема с возвратом крупных заимствований (потому что все пытались прыгнуть выше головы). Взять [в кредит] 1-2 млн руб. – нормально, а вот 5-7 млн руб. уже страшно, потому что не знаешь, что с тобой будет завтра», – говорит он.

Ипотека на загородном рынке – это очень малоосвоенный сегодня канал продаж, говорит Марина Марутина, исполнительный директор «СКМ Риэлти». По ее словам, для застройщиков самая неприятная процедура – это аккредитация в банке в процессе застройки.

По оценке Марутиной, в сравнении с 2010 годом число коттеджных поселков увеличилось на 25%. Но только в 15% коттеджных поселков появились специальные партнерские программы с банками (льготные условия кредитования, порядок рассмотрения и т.п.).

По итогам 2011 г. эксперт сочла возможным выделить от 10 до 12 ведущих банков, работающих по программам выдачи ипотеки на загородное жилье. Среди них она назвала Сбербанк, Газпромбанк, BSGV, «Уралсиб», «Зенит», «Возрождение», «РосЕвроБанк», «Связь-Банк», Nordea, Райффазенбанк.

Средний объем сделок с использованием выданных кредитов в 2011 г. от общего объема сделок составил 35%, отметила Марутина. По ее словам, наиболее востребованы дома/таунхаусы эконом и комфортклассов, которые показывают максимальные темпы продаж. В среднем количество сделок в коттеджном поселке варьируется от 10 до 15 сделок в месяц. Рост доли ипотеки на первичном рынке до 30-35% по квартирам в малоэтажных домах, до 15-20% по коттеджам.

Ипотека как инструмент маркетинга
Главным ипотечным инструментом привлечения покупателей эксперт назвала аккредитацию объекта застройки. Если удается привлечь банк в партнерское соглашение по кредитованию покупки всего поселка, то это сразу резко расширяет потенциальную клиентскую базу. Главное – согласование договорной базы (основной документ – договор долевого участия).

Что наиболее значимо для работы с банками для успешной аккредитации проекта? Главное – соблюдать 214-ФЗ. Важно четко прописывать тип домов: квадрохаус/таунхаус/коттедж. Показывать наглядно степень готовности проекта. Иметь правоустанавливающие документы на землю, опыт успешно реализованных проектов, проектное финансирование в том или ином банке. А лучше всего – иметь уже существующие аккредитации в других банках.

Помощь со стороны банка
Со своей стороны банк, вступая в партнерское соглашение с застройщиком, размещает у себя на сайте информацию о поселке, начинает фактически его продвигать среди собственных клиентов. Иногда проводит дополнительные акции. Это важно и банку, и застройщику, отметила Марутина.

Однако есть сложности, добавляет эксперт. Например, структурам риск-менеджмента банка очень трудно правильно и грамотно оценить, что происходит на той или иной стадии строительства поселка.

Поэтому, по ее мнению, застройщики должны сами приходить в разные банки, рассказывать о достоинствах проектов, не стесняться добиваться рассмотрения заявок. Нужно предлагать банкам разные формы сотрудничества – акции, скидки и т.п.

Традиционные приемы
Для увеличения продаж загородной недвижимости с помощью ипотеки обычно используют:

• Льготные процентные ставки;
• Ипотечные каникулы;
• Специальные условия для зарплатных клиентов банка;
• Специальные условия для работников банка;
• Отсутствие комиссии.

Проще всего купить дом в кредит в организованном коттеджном поселке. Всего по собственным программам кредитования земель и земельных участков сейчас работают около 20 банков в Москве и Московской области. Система ипотечного кредитования «загородки» будет развиваться по двум основным причинам, отметила эксперт. Первое – увеличивается число коттеджных поселков. Поэтому будет развиваться упрощенная система оценки. Второе – растет спрос на жилье экономкласса за городом. А покупатели экономкласса – основные потребители кредитов. Им без ипотеки подобные покупки не осилить.

Для сравнения – данные
Во второй половине 2011 г. для рынка поселков с участками без подряда, где предусмотрено электричество и газ, были характерны те же тенденции, что и для рынка коттеджного жилья: увеличение количества поселков за счет появления большого числа экономичных проектов. Согласно базе данных www.realsearсh.ru, за этот период на продажу вышло 125 поселков, не предлагавшихся в первом полугодии, а было распродано или временно снято с продаж 59 проектов. В результате общее число организованных поселков в Подмосковье, где можно купить участок без подряда с электричеством и газом, во втором полугодии выросло на 21%: с 314 до 380.

Больше всего поселков – 23 – во второй половине прошлого года поступило в продажу на Симферопольском шоссе. На втором месте – Новая Рига с 21 проектом. Третье место занимает Ярославское шоссе с 18 поселками. На четвертом и пятом – Калужское и Киевское шоссе, где появилось 13 и 12 поселков соответственно. Об этом свидетельствуют результаты «Исследования рынка участков без подряда Подмосковья за 2010-2011 годы», завершенного специалистами в январе 2012 г.

Сергей Жарков, главный редактор портала